Una de las estrategias de marketing más usada en el mundo
El embudo de ventas es una estrategia fundamental en marketing para guiar a los usuarios a través del proceso de compra de manera automatizada. Se divide en tres etapas clave: TOFU (Parte Superior del Embudo), MOFU (Parte Media del Embudo) y BOFU (Parte Inferior del Embudo). Vienen de sus siglas en inglés:
| TOFU | Top of the Funnel |
| MOFU | Middle of the Funnel |
| BOFU | Botton of the Funnel |
Cada etapa tiene un propósito específico y requiere contenidos adecuados para atraer y convertir a los usuarios.
TOFU (Parte Superior del Embudo):
En esta etapa, los usuarios están en la fase de descubrimiento y búsqueda de información. Es la parte más alta y ancha del embudo por lo que se trata de atraer al mayor número de visitantes posibles.
Aún no se conoce al cliente y sus necesidades por lo que no es el momento de realizar la venta. Es muy importante no pretender ser intrusivo sino intentar ayudar al potencial cliente de forma amigable.
Los contenidos deben ser educativos y de interés general. Lo que se pretende es solucionar las dudas de los usuarios de manera más genérica e informativa.
Ejemplos de contenidos para TOFU incluyen:
– Blog posts informativos: si tu web dispone de un blog de marca te servirá para atraer tráfico de calidad que genere una pregunta en el usuario y que pueda resolver una necesidad.
– Infografías: visualmente atractivas y presentan datos relevantes. Son muy prácticas.
– Guías y tutoriales: con información bien explicada sobre un punto o varios en concreto de un tema más amplio.
Ejemplos prácticos podrían ser:
«10 Consejos para Cuidar Tu Jardín en Verano».
“7 errores que debe evitar para mantener tu piel hidratada y sana”
“Los 5 beneficios de tener un buen hábito para mantener una mente sana”
MOFU (Parte Media del Embudo):
Aquí, los usuarios han mostrado interés y están buscando soluciones más específicas. Los contenidos deben profundizar en temas y ayudar a los usuarios a considerar sus opciones, además de generar mayor calidad en lo mostrado.
En esta etapa, solemos dar más al usuario a cambio de sus datos (normalmente, nombre y correo), convirtiéndose en un lead. El contenido, por ende, ha de ser mucho más especializado tras eso, ya que el usuario ya su interés por un producto/servicio o por un tema/punto en concreto. Hemos de convertirnos pues, en una opción para el usuario.
Esto se puede realizar mediante, por ejemplo:
– Videos demostrativos del producto o servicio: solución más gráfica y mejor enfocada a un producto, pudiendo mostrarlo desde diferentes ángulos y puntos de vista.
– Ebooks: Se ofrece una solución a un problema
– Opiniones: contenido creado por los usuarios. Aporta valor
– FAQs: recopilación de preguntas y respuestas
– Entrevistas y testimonios: para ganar confianza con gente y atraer usuarios
– Webinars explicando en detalle temas relevantes.
– Guías de compra que comparan diferentes opciones.
Ejemplos para esta etapa podrían ser:
Un video titulado «Diseño de Jardines: Cómo Escoger la Distribución Ideal».
Un Ebook “Conceptos de python: pasar de 0 a 100 en 5 días”
BOFU (Parte Inferior del Embudo):
En esta etapa, los usuarios están listos para la toma de decisiones Hay que tener en cuenta en este punto los usuarios ya han considerado otras opciones y siguen interesados en la nuestra. Los contenidos deben ser convincentes y ayudar a cerrar la venta.
Esta es la parta más estrecha del embudo. Esto quiere decir que es la más complicada.
¿Cómo podemos atraer a los usuarios al final de esta etapa?
– Muestras gratuitas: No es lo mismo que producto gratuito. La muestra es una cantidad mínima del producto viable que se puede comercializar a coste 0€ para el cliente para que pueda probar nuestro producto. De esta forma el propio cliente puede avanzar para finalizar finalmente en la compra del producto de pago final.
– Casos de éxito: En este caso se ofrecen ejemplos reales del uso y el resultado tras el paso por nuestro producto o servicio.
– Consultoría gratuita: Se pueden resolver algunas dudas al cliente y aprovechar para buscar una posible solución que tenga tu empresa.
– Fremium: En este caso , para el caso de una herramienta, se dan unas pocas opciones gratis y el resto, de mucho más valor y alcance, de pago. Con la parte fremium el cliente conoce la herramienta, tanto lo que tiene como lo que le falta, o de pago.
– Ofertas y descuentos: por tiempo limitado, por ejemplo
Un ejemplo efectivo podría ser ofrecer una «Evaluación Gratuita de Diseño de Paisajes para tu Hogar».
“Por la compra del desodorante de 200ml aircool, prueba gratis la nueva fragancia en roll-on vegetal” y se regala una muestra de 25ml en un mini roll-on
“Cuenta Pro de pago a 11,99€/mes y fremium para Canva”. Incluso te dan un mes de prueba de la cuenta Pro gratis.
Web xufa.es: “Pide cita y analizaremos tu web gratis” sería del tipo consultoría gratuita
En resumen, el embudo de ventas TOFU-MOFU-BOFU es una estrategia efectiva para atraer, educar y convertir a los usuarios a lo largo de su viaje de compra. Proporcionar contenidos relevantes y valiosos en cada etapa es esencial para establecer una relación sólida con los clientes potenciales y guiarlos hacia la conversión.
